Oktober 20

Case Study Amanda: In 2 einfachen Schritten zu mehr Kunden

Business, Coaches & Trainer, Fallstudien

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Problem & Ausgangssituation – Kaum Kunden oder Verkäufe

Als Amanda Brocket von TheRawFoodKitchen.com zu mir kam und sagte, sie wolle & brauche mehr Kunden, hatten wir eine “Gute Nachricht – Schlechte Nachricht” – Situation vor uns.

Die Gute Nachricht war, Amanda hatte ganz guten Traffic auf ihrer Webseite, der von der Google Suchmaschine kam, also per sogenanntem SEO (Search Engine Optimisation) und organisch (ohne für Werbung zu zahlen) Besucher auf ihre Seite brachte.

Personen gaben gewisse Suchbegriffe zum Thema “Raw Vegan” und “Raw Food” ein und Amanda’s Blogartikel, Videos und Informationen wurden in Google ganz oben aufgelistet.

Besucher und Interessenten gab es also auf ihrer Webseite zur Genüge.

Die Schlechte Nachricht war aber, dass kaum ein Besucher oder eine Besucherin zum Interessenten oder zur Interessentin wurde. Sprich, sich nicht für den Newsletter anmeldete und Amanda somit nicht die Möglichkeit hatte, ein vertrauensvolles Verhältnis per Email und mit wertvollen Inhalten zu beginnen. Die Basis für ein funktionierendes und profitables Online-Business. Fast alle Besucher gingen in’s Leere. Es gab kaum Anmeldungen und somit kaum Chancen, Amanda’s Produkte und Online-Trainings zu verkaufen.

Unser erstes Zwischenziel war damit: Die Aufmerksamkeit und das Interesse der Besucher zu wecken. Dann diese mit einem spannenden und hilfreichen Thema davon überzeugen, dass über eine kostenlose Anmeldung per Email noch weitere hilfreiche Themen erhältlich sind. Und zwar genau zu dem spezifischen Problem dieser Leserin oder dieses Lesers.

Wie aber die richtigen Themen und Probleme der Zielgruppe finden und ansprechen?

 

Schritt 1 – Amanda’s Zielgruppe und deren Probleme & Bedürfnisse verstehen

Marktrecherche und spezielle Umfragen waren dann Schritt und Aufgabe Nr. 1.

Deine Zielgruppe und deine potentiellen Kundinnen und Kunden zu verstehen ist Regel Nr. 1. Dementsprechend haben wir Amanda’s Zielgruppe auch untersucht um herauszufinden, wo diese Probleme und Bedürfnisse hat. Und zwar in Bezug auf das Thema: Raw Food und Raw Vegan.

In unserem Fall hier konnten wir die existierenden Kontakte in der Email-Liste befragen. Sowohl die Interessenten als auch die Kunden.

Wir wollten die 3 folgenden Informationen von der Zielgruppe erhalten, wobei 1. die wichtigste war:

  1. “Welche Herausforderung/welches Problem hast Du in Bezug auf Raw Food oder Raw Vegan?”
  2. “Beschreibe dich in deinen eigenen Worten.”
  3. “Wobei wünscht Du dir Unterstützung, wenn es um deine Ernährung geht?”

Mit Hilfe einer Umfrage, die wir in SurveyFunnel.io zusammenstellten (geht natürlich auch mit Google Forms, SurveyMonkey,Typeform etc.) und per Email an Amanda’s Kontakte verschickten, konnten wir so gezielt die Antworten einsammeln und verwerten.

Folgende Einsichten konnten wir dadurch erlangen:

Zielgruppe befragen & Problem erkennen

Zielgruppe befragen & Problem erkennen

Zielgruppe befragen & Problem erkennen

Zielgruppe befragen & Problem erkennen

Zielgruppe befragen & Problem erkennen

Wir wussten nun ganz genau, “wo der Schuh drückt” und welche unterschiedlichen Personengruppen (Untergruppen) und Interessen unsere Zielgruppe hatte.

 

Schritt 2 – Die Erkenntnisse in Inhalten und Marketing-Material anwenden

Ohne die richtigen Probleme anzusprechen und die passende Hilfe anzubieten wäre Amanda mit ihrem Business nicht weit gekommen. Da wir nun genau wussten, was für unterschiedliche Probleme und Fragen in der Zielgruppe herrschten, konnten wir diese ganz gezielt ansprechen.

Vor unserer Recherche sah Amanda’s Newsletter Formular so aus:

TRFK Altes Newsletter Formular

  • für einen Newsletter will sich kaum jemand anmelden, denn das schreit nach Werbung und Spam
  • das Formular sprach kein spezielles Problem der Zielgruppe an
  • es war unklar, was man bei Anmeldung in dem Ebook genau erhält

 

Wir wussten auf Basis der Recherche, das zum Beispiel die leichte Umsetzung der Rezepte und der Zeitaufwand ein Problem der Zielgruppe ist.

(Das übergeordnete, abstrakte Ziel und Bedürfnis ist natürlich Gesundheit und ein gesunder Lebensstil. Wie Du aber von meinen anderen Artikeln weisst, wirst Du deine potentiellen Kunden nur überzeugen und helfen können, wenn Du komplexe Themen und Ziele vereinfachen und runter brechen kannst. Und zwar auf kleine, umsetzbare Schritte. In diesem Fall eben einfache und schnelle Rezepte für Raw Food und Raw Vegan Food.)

Zuerst haben wir Überschriften, Titel und Beschreibungen der Newsletter-Anmeldeformulare angepasst (auch Opt-in Formulare genannt) um die Besucher quasi “einzusammeln”. Danach wurden Email Betreffs und Email Inhalte leicht angepasst, um eine Verbesserung zu beobachten.

Denn was gemessen wird kann auch verbessert werden.

Hier eines der neuen Opt-in Formulare auf Amanda’s Seite:

TRFK-Exit-Pop-Up-1_Neu2

Wie Du siehst, war hier der Fokus, mit Raw Food zu starten. Also für alle, die erstmal “rein schnuppern” wollen und sich mit dem Thema erstmals beschäftigen wollen.

Obwohl Ergebnisse schon nach 1 Tag deutlich sichtbar waren, haben wir die verbesserten Opt-in Formulare einige Wochen laufen lassen und dann die Veränderung verglichen.

Die Ergebnisse waren absolut unglaublich…

Ergebnis nach Änderung der Marketing-Nachricht, Formulierungen und Titel

Nachdem wir die Änderungen eingebaut hatten war sofort eine positive Veränderung auf Amanda’s Email-Liste zu sehen:

Ergebnis 1: Mehr Anmeldungen für ihre Email-Liste

Case Study Amanda Brocket - TheRawFoodKitchen.com - Mehr Kunden

Innerhalb der ersten 30 Tage hatten wir schon eine Verdreifachung der Anmeldungen zu ihrem “Newsletter”. Von zuvor knapp unter 100 Anmeldungen pro Monat ging es dann auf knapp über 300 hoch. Das war eine mehr als 300%ige Verbesserung. Und das nur auf Basis der Recherche und Befragung der Zielgruppe.

Das Ergebnis haben wir seither konstant gehalten und erhöhen diese Zahl sogar jeden Monat mit leichten Optimierungen.

 

Ergebnis 2: Mehr Kunden, damit mehr Umsatz und im Falle von Online-Produkten noch mehr Gewinn

Die schönste Verbesserung war dann natürlich, als wir die gewonnenen Erkenntnisse (die Probleme ihrer Zielgruppe) in den Emails und beim Verkauf einsetzen konnten.

(Vorausgesetzt Du verkaufst eine Dienstleistung oder ein Produkt, das entweder einer Firma oder einer Einzelperson auf ehrliche Art und Weise hilft, dann kannst Du genau so diese Vorgehensweise anwenden, um Interesse und Bedarf innerhalb deiner Zielgruppe zu wecken.)

Jedes Mal nun, wenn Amanda eine Serie an Emails an ihre Leserinnen und Leser verschickt, arbeitet sie mit Fokus auf die Bedürfnisse der Zielgruppe. Gibt kostenlose Tipps oder bietet ein Produkt an (in ihrem Fall Online-Trainings und Live-Workshops), das entsprechend hilft.

Seit Anfang September 2017 sind dadurch die regelmässigen Umsätze gestiegen und haben sich mehr als verdoppelt. Inzwischen (Stand Mitte Oktober 2017 ) verkauft Amanda dadurch 3 bis 4 Produkte pro Tag mit stetig ansteigenden Zahlen.

 

Sprichst Du die richtigen Probleme und Fragen deiner Kunden an?

Amanda’s Fall ist keine Ausnahme. Im Gegenteil. Die meisten Unternehmerinnen und Unternehmer bauen auf das sogenannte “Hope-Marketing”, wo die Herausforderungen und Probleme der Zielgruppe angenommen werden und nicht konkret recherchiert oder hinterfragt sind.

Das klappt manchmal, in 90% der Fälle aber nicht.

Wenn Du am Anfang deines Unternehmens stehst, oder nicht die Reaktionen und Verkaufszahlen hast, die Du eigentlich haben müsstest, dann ist mit Sicherheit eine falsche oder unklare Marketing-Nachricht eine der Ursachen.

 

 


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