3 Elemente deiner Marketing-Nachricht mit der Du neue Kunden gewinnst

Kennst Du einer der ältesten und doch erfolgreichsten Marketing-Nachrichten unser Zeit?

Ein Satz, der die Menschen sofort ansprach und unterbewusst ihre Aufmerksamkeit bekam.

Wörter, die gerade genug sagten.

Wörter, die zum Handeln brachten.

Nein? Dann lies weiter und erfahr weiter unten, welche Message es war…

 

5.000 Informationen pro Tag

Im Durchschnitt wirst Du pro Tag mit ca. 5.000 Einheiten an Informationen überschüttet. Die meisten davon wollen dir etwas verkaufen oder etwas weiß machen.

Wie kannst Du in diesem Meer an Reizüberflutung dennoch deine Nachricht, deine Geschichte erzählen und davon ausgehen, dass dein Gegenüber dir zuhört, beziehungsweise auch aufgenommen hat, was Du gerade gesagt hast?

Wie sollst Du unter diesen Umständen das Verkaufen, was Du anzubieten hast? Auch wenn Du genau weißt, es ist die beste Lösung, die dein Gegenüber nur haben könnte.

 

Blaue Erbsen werfen

Stell dir vor Du wirst von allen Seiten mit tausenden grünen Erbsen beworfen und irgendwo schmeißt einer eine blaue Erbse auf dich (abgesehen davon, dass es die wahrscheinlich nicht gibt).
Denkst Du, du spürst den Unterschied, wenn Du nicht genau hinschaust? Denkst Du, die Erbse ist irgendwie anders, “nur” weil sie blau ist?

Sehr wahrscheinlich nicht.

Und falls, dann nur für einen kleinen Moment. Einen Bruchteil einer Sekunde wahrscheinlich.

Genauso passiert es mit deiner Marketing- oder deiner Verkaufs-Nachricht: Du hast gerade mal den Bruchteil einer Sekunde die Aufmerksamkeit deines potentiellen Kunden.

Nur ein kleiner Moment, in dem Du auf dich aufmerksam machen kannst.

Und diesen Moment musst Du so gut nutzen, dass Du die Neugier deines Gegenüber sofort gewinnst.

Sonst war es das.

Und hier ist auch der Punkt, wo nahezu alle Unternehmer, alle, die etwas verkaufen wollen, einen GROSSEN FEHLER machen:

Die Information, die in diesem Sekundenbruchteil geteilt wird ist zu kompliziert, zu abstrakt und zu konzeptionell. Das heißt, die Information ist für die potentielle Kundin nicht verwertbar, nicht greifbar und nicht messbar.

Sie spricht nicht genau die Sprache des Betrachters oder das Problem an.

Und dadurch ist sie völlig wertlos.

Nichtig.

Wie aber kannst Du sicherstellen, dass dein Gegenüber (oder der Betrachter im Internet), deine Message bekommt UND versteht?

 

Die Aufmerksamkeit deines potenziellen Kunden bekommen

Nehmen wir mal an, Du willst deine Coaching- oder Trainings-Leistungen (z.B. Ernährungsberatung, Personal Fitness Trainer, Paar Coaching, Life Coaching, Business Coaching oder Yoga etc.) an eine bestimmte Zielgruppe verkaufen.

Du weisst genau (denn Du hast schon einigen Menschen geholfen), dass Du mit deinem Coaching oder deinem Training den Menschen helfen kannst.

Du weisst auch, welche Personengruppen, sprich Zielgruppen, zu dir kommen und mit dir arbeiten (= das WER).

UND, im Idealfall weißt Du auch, wo sich diese Personen aufhalten. Wo Du sie sozusagen finden und akquirieren kannst (= das WO).

Und natürlich bist Du dir inzwischen auch im Klaren, warum diese Personen zu dir kommen. Welche Probleme, Sorgen und Bedürfnisse sie haben, bei denen Du ihnen hilfst (= das WARUM).

Stimmt soweit, Ja?

Falls deine Marketing-Nachricht, also dein Flyer, dein Blogartikel, dein Facebook Post, dein Twitter Eintrag oder dein Workshop Titel zu einer der folgenden Versionen gehört, dann lies auf alle Fälle weiter:

“Personal Training – Werde fit und gesund!” oder

“Glücklich und voller Energie mit roh-veganer Ernährung.” oder

“Michael Musterman – Erfahrener Business Coach.” oder

“Log Out. Shut Down. Do Yoga.” 

Falls nicht, schon mal gut gemacht. Aber trotzdem weiterlesen, denn Du wirst noch etwas effektives und sofort einsetzbares dazulernen!

 

Wir lieben Abstraktes – aber wir können es nicht umsetzen!

Falls Du deine Marketing-Nachricht oben wieder erkannt hast, dann hast Du jetzt die beste Chance, an dieser zu arbeiten.

Denn ich wette mit dir, dass trotz deiner harten Arbeit neue Kunden zu bekommen, die richtigen und zahlenden Kunden einfach nicht zu dir kommen wollen, Du genügend Kunden hast um gerade so zu überleben, oder der Durchbruch noch immer nicht passiert ist.

“Warum?” fragst Du dich jetzt wahrscheinlich.

Die Antwort ist einfach, aber kaum einer macht es richtig.

Wenn Du in deiner Marketing-Nachricht nicht genau beschreibst, was das positive Resultat für deinen Kunden sein wird, wie soll er oder sie dann unterbewusst oder bewusst verstehen oder wissen, ob Du ihm oder ihr helfen kannst?

Abgesehen davon, dass die meisten Menschen eh erstmal ein Problem-Bewusstsein haben (dann ein Lösungs-Bewusstsein und dann erst ein Produkt- oder Dienstleistungsbewusstsein), interessiert es sie absolut nicht, wer Du bist, sondern nur, ob Du ihnen helfen kannst.

Wenn Du diese Barriere genommen hast (in Sekunden-Bruchteilen), dann wollen sie wissen, was diese Hilfe genauer bedeutet.

Und der dritte Schritt ist, ihnen einen gesteckten, zeitlichen Rahmen zu geben. Damit sie dieses positive Ergebnis auch “messen” oder beobachten können.

Also, zusammenfassend heisst das:

  1. Beschreibe das positive Ergebnis deiner potentiellen Kundin (oder zumindest den grössten Nutzen deiner Hilfe)
  2. Benutze messbare Formulierungen
  3. Gebe einen zeitlichen Rahmen an

 

Wie das genau aussieht zeige ich dir gleich… Du fragst Dich jetzt vermutlich, warum das so ist?

 

Abstrakt oder einfach?

Die Vereinfachung einer Information erlaubt es deinem Gegenüber, es in umsetzbare Schritte herunter zu brechen und uns zum Handeln zu bringen (a. mit dir zu arbeiten und b. innerlich zu sehen, wie dies das Problem/den Bedarf verbessert oder befriedigt). Messbare Information macht es möglich den Fortschritt zu sehen. Also zu wissen, ob es funktioniert, was Du ihnen da beibringst.

Hinzu kommt, dass jeder Mensch ein anderes Verständnis von einer Sache hat. Gesund oder glücklich bedeutet für Tina etwas anderes, wie für Martin. Erfolg ist ein breites Spektrum, wo sich David an einer anderen Stelle sieht, als Andrea.

Je abstrakter, je konzeptioneller die Formulierung, um so unklarer und weniger greifbar für die Leser.

2 Prinzipien, die Du noch unbedingt wie ein Gitternetz über deine Marketing-Nachricht legen möchtest:

  • Einfachheit deiner Nachricht: konkrete und unkomplizierte Formulierungen
  • Klarheit deiner Nachricht: eindeutige Aussagen, für deine Zielgruppe zugeschnittene, messbare Ergebnisse

 

Beispiele: Effektive Marketing-Nachrichten

Wenn wir uns die 4 Beispiele von oben nochmals anschauen, könnte eine Verbesserung der Marketing-Nachricht wie folgt aussehen:

Vorher

“Personal Training – Werde fit und gesund!” oder

“Glücklich und voller Energie mit roh-veganer Ernährung.” oder

“Michael Musterman – Erfahrener Business Coach.” oder

“Log Out. Shut Down. Do Yoga.”

Nachher

“Urlaubspfunde mit nur 10 Minuten/Tag verlieren – trotz unveränderter Diät” oder

“Kontinuierlich Fress-Attacken? Mein 7-Tages-Plan der deine Hormone wieder in Schuss bringt” oder

“Deine Mitarbeiter werden dich lieben – 10 Methoden, wie der Chef zum Star wird” oder

“5 einfache Yoga-Übungen, die dir innerhalb weniger Tage innere Ausgeglichenheit zurückgeben.”

 

Ok, bevor Du nun folgendes sagen wirst “Ich will aber nicht wie ein Verkäufer klingen…”, dann stell dir die Frage, wie Du deine Hilfe am besten in die genannten Elemente verpacken kannst.

Und am Ende des Tages bist Du als Unternehmerin oder Unternehmer auch Verkäufer/in! Solange Du authentisch bist und deine Versprechen einhalten kannst, steht konkreten Ansagen nichts im Wege.

Willst Du den Menschen klar machen, wie Du ihnen helfen kannst und dementsprechend dies klar kommunizieren, oder willst Du weiterhin einfach willkürlich deine Marketing-Nachricht raus ballern, ohne klar und deutlich deine Zielgruppe anzusprechen?

Die Entscheidung liegt bei dir.

 

Wie immer,

Stay tuned!
Sebastian

P.S. Der folgende Werbespruch stammt von einem der erfolgreichsten Werbetexter unserer Zeit:

At 60 miles an hour the loudest noise in the new Rolls-Royce comes from the electric clock

Das Problem bzw. Bedürfnis dieser Kunden war es, ein extrem leises Auto zu fahren, so dass ihre Reise so gemütlich und entspannt wie möglich wird.

Kreiert von Werbe-Legende David Ogilvy…


(Quelle: http://www.themarketingbit.com)

 

 

(In Deutschland und mit Facebook natürlich bitte etwas vorsichtig sein, was das Versprechen von Ergebnissen angeht. Ich gebe hier ebenfalls nur Ratschläge, die für meine Coaching-Kunden sehr gut funktionieren, die Du aber dementsprechend an deine Zielgruppe, deinen Stil und die gültige Rechtsprechung anpassen musst. Das darf aber deine Kreativität nicht stoppen, sondern soll diese sogar anspornen.)

 

 

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